当前中国银行业面临着盈利下滑、信用风险和声誉风险上升、数字化转型等多重压力。尤其对于中小银行而言，整体实力无法与国有大行、股份制银行以及大型区域性银行比拟，在创新和体制上也不具备民营银行的敏捷灵活优势，在市场化竞争日趋激烈的环境下，优胜劣汰正在加剧。

中小银行如果不推进数字化转型，在竞争中的生存可能都将面临问题，更何谈发展？而数字化转型需要巨额金融科技投入，能否承担起？双重考验下，中小银行如何破局？

廊坊银行副行长陈树军认为，剧变的时代给予中小银行以转型的压力，但也必将催生巨大的发展机遇。通过零售银行业务转型，中小银行可以差异化战略、积极拥抱数字化等构建独具特色的发展优势，将完全可以在区域范围内表现出强大竞争力。 

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数字化也要差异化

中小银行是一个特殊群体。目前我国除了6家国有大行、12家全国性股份制银行，以及北京银行、上海银行、宁波银行等数家领先的大型城商行外，其他都是中小型商业银行。近年当大中型银行携金融科技优势开展零售银行业务转型时，大部分中小银行零售转型并未取得显著成效。数字化是市场大势所趋，更是中小银行转型发展的关键。

波士顿咨询指出，当前中国金融行业数字化整体处于信息化末期、移动化成熟期、开放化成长期、智能化探索期四期叠加阶段。其中，大中型银行的重点已转向开放化、智能化，而大多数中小银行信息化尚未完成、信息化还在补课，开放化和智能化还处于相对初期的阶段。

“投向金融科技资金同样是占营收的近4%，招商银行等银行可以超过100亿，而廊坊银行只有几亿。”陈树军认为，大中型银行在场景、资金、数据和人才方面的优势远远领先中小银行，整体的数字化资源能力是中小银行无法企及的。如果中小银行没有清晰的差异化战略，跟在大中行后面走，差距必然会越来越大。

据统计，近年六大国有银行信息科技投入呈现逐年递增的态势，信息科技投入总规模从 2019年716.76亿元增长至2021年1074.93亿元。其中工行、建行、农行、中行连续三年信息科技投入超过100亿元，邮储银行2021年达到了百亿投入规模。在股份制银行中，招行2021年信息科技投入规模连续第二年超过100亿元，达到132.91亿元，超过邮储银行和交行。其他上市股份制银行信息科技投入占营收比重普遍在3%-5%。城商行银行中，北京银行、南京银行、苏州银行等银行2021年的信息科技投入占营收比重超过3%。

中小银行如何开展差异化战略？

“中小银行由于积累相对不足，往往面临长期矛盾与短期矛盾的交织，容易陷于疲于奔命的境地，很难破局。”在廊坊银行董事长邵丽萍看来，中小银行资源有限，数字化转型不能大而全、人云亦云推动，要结合自身资源能力，找准方向和搭建垂直场景，在细分市场建立相对优势，这样才能避免被大银行马太效应掉。

“与大中型银行不同，中小银行在区域特色业务、垂直化场景、细分客户数字化经营等方面做细分市场。如果我们能利用金融科技更精准地服务当地客户，则可能会释放全新金融产能。”陈树军称，目前廊坊银行每位客户经理平均管理零售客户资产1.26亿元，超过大中型银行在廊坊当地的分支机构。

“创新发展”是廊坊银行未来转型的重要支点，身处时代大潮之中，廊坊银行过去几年一直在进行数字化转型探索。2015年以直销银行为抓手，探索线上平台赋能线下业务，2016年上线新核心系统，2017年成立创新工场孵化创新项目，2018年推动互联网金融发展，2019年提出零售全面转型，2020年启动数字银行发展战略，2021年设立启动科技子公司易达科技、扩建自研团队、阿拉丁APP实现线上展业平台房抵类贷款全面线上化，将创新根植于银行基因，以数字化撬动市场机遇，释放全新金融产能。

在金融科技领域的投资，并不是上年投资第二年就能见到效果，一般需要几年后效果才会开始显现。此前数年的投资，正逐渐看到成效。20222023年二季度末，廊坊银行零售银行客户量、业务规模、收入都取得了长足发展，全行零售客户超过400万人，廊坊全市3/4的市民均为该行客户，零售存款余额规模达到突破12001370亿元，在全行一般性存款中占比超过6066%，个人贷款占各项贷款比重达到 40%。贷款规模超过400亿元。

场景建设为驱动

如果说零售银行业务是以数字化为抓手，场景化则是驱动力。近年廊坊银行在产品上推出了壹信贷、银保贷、税务贷、工薪贷、互联网数据贷等大数据信贷产品组合，开展云缴费、云闪付、扫码易等民生场景支付，同时实现理财和存款线上线下互通等。

波士顿咨询（BCG）董事总经理、全球资深合伙人、金融机构专项中国区负责人何大勇认为，中小银行在数字化转型过程中，首先要解决的是生存问题。把存量资源用好，至少保证活下去，应充分挖掘当地积累多年的公务员、代发、社保医保等客户资源，开展消费金融、财富管理等综合金融业务。

目前，廊坊银行已联合廊坊市卫健委发行居民健康卡230.85万张、牵手廊坊市总工会发行工会卡29.21万张，并通过水电煤气费移动收缴、物业金融场景服务、廊银小惠线上生活平台创新等方式为广大客户提供便利服务。

2021年12月，廊坊市住房公积金管理中心与廊坊银行全面深入合作，在廊坊银行多渠道上线市属公积金便民服务平台，将民生服务、金融科技与大数据有机结合。上线后的公积金便民服务平台面向廊坊市住房公积金缴存职工群体，通过廊坊银行手机银行APP及廊坊银行各营业网点自助机具等办理渠道，提供公积金查询、贷款、提取等综合化服务。

基于本次公积金便民服务平台合作，廊坊银行还将与廊坊市住房公积金管理中心一起，充分利用住房公积金数据所体现的缴存人资信能力，在合法合规的基础上，通过金融创新、技术创新、资源整合等手段，为广大公积金缴存人提供网络信用消费贷款服务。对于有资金需求的公积金缴存人，在取得借款人对廊坊市公积金数据的查询授权后，平台依托公积金缴存信息作为核心授信依据，直接在线上为客户提供相应的消费贷款服务，实现在线高效办理。

为破除社保缴费的痛点、堵点、难点，2022年9月，国家税务总局廊坊市安次区税务局与廊坊银行深化“税银合作”。缴费人在办理银行业务的同时，可以在税务部门提供的自助缴费终端上办理城乡居民养老保险、城乡居民医疗保险、灵活就业养老保险、灵活就业医疗保险等业务，轻松实现“税银两家事，一次就搞定”。

陈树军表示，截至20222023年8月二季度末，全市每月采用廊坊银行批扣方式缴纳医保费的灵活就业人员达到1.8万余人，占全市缴纳医保费的灵活就业人员总数的三分之一以上，累计缴纳30.26万笔16.33万笔，约为1.051.72亿元。

“现在我们把廊坊市主要的热力缴费全部做下来了，热力缴费就是为了让居民缴费在廊坊银行开户缴费。”陈树军称，居民只要通过廊坊银行手机银行或者小程序就能实现缴费。

廊坊银行通过居民健康卡、工会卡、家园卡、燕赵英才卡、冀建通卡等批量获客项目，扩大客户基础；通过“廊银小惠”等“服务+活动”方式持续服务大众客户，着力做好厅堂服务、外拓营销、线上营销等，老年客群长者金融、亲子客群社区银行等特色客群经营效果正逐步显现。

深耕京津冀

相比大中型银行，中小银行实力较弱、持有牌照少、业务种类少、专业人才少、科技力量薄弱，产品服务供给能力普遍较弱，适合于简单、普通的企业和居民金融需求。

“与一二线城市居民相比，廊坊市居民对金融产品需求相对简单一些，我们要把复杂的金融产品通俗易懂的表达出来。”陈树军称，按照“分区”“分群”“分层”客户服务策略，廊坊银行将储蓄、支付结算、融资、财富管理、保险等产品分为“存钱类”“用钱类”“借钱类”“投资类”“保障类”产品和解决方案，并持续丰富产品种类，持续提升客户服务能力，满足客户日益增长、多元的金融需求。

“发展肯定会有天花板，只要深耕存量市场，就可以通过竞争力获得在存量市场份额的提升，打造小而美的区域性中小银行，更为重要的是，打造京津翼居民满意的银行。”对于如何看待区域银行成长潜力时，陈树军表示，近年廊坊银行的储蓄存款从占全市3%提升至22%，未来随着区域经济发展，廊坊银行如能保持每年10-15%的增长就可以。植根在兼具活力与成长性的京津冀地区，坐拥经济、金融及科技的无限潜在机遇，廊坊银行在精耕区域、服务本地的同时，要努力提升金融科技创新能力，把握好时代机遇及业务突破口。2023年将把握国内经济发展、金融需求增加、金融科技应用等机遇，按照“资产负债均衡发展”“零售数字化经营”“全功能零售银行”等新思路，持续深耕本地、服务实体，在百年价值银行的道路上坚定前行。